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10 aprendizados de um bancário de alta performance

Ser um bancário de alta performance pode parecer uma missão difícil, quase impossível de se conseguir, mas a realidade não é tão dura assim. Embora não seja tarefa simples, o professor Roberto Cazzetta, que é gerente geral e planejador financeiro CFP®, trouxe um pouco da sua experiência em um artigo.


Abaixo, você confere a história e os principais aprendizados de um bancário de alta performance na área.



Os principais aprendizados de um bancário de alta performance


Creio que você concorda comigo que, se tivéssemos aprendido algumas coisas antes em nossas carreiras, o caminho poderia ter sido mais fácil, mais rápido e com melhores resultados. Como gestor bancário e professor, sinto uma certa ansiedade em dividir com os colegas de profissão alguns aprendizados importantes e que podem lhe ajudar amanhã mesmo no seu dia a dia, na sua rotina profissional dentro do banco, cooperativa ou qualquer empresa do setor financeiro. Por isso, quero pedir a sua licença para falar sobre a minha experiência de 10 anos trabalhando em um dos maiores bancos do país.

Antes de mais nada, quero conceituar a alta performance de forma simples: não significa ser melhor do que ninguém, mas sim performar bem e com regularidade dentro de um contexto específico.

No meu caso, o contexto é o varejo bancário e, atualmente, estou entre os melhores gestores do mesmo segmento no banco em que trabalho. Apesar de soar como arrogância, quero apenas contextualizar e dizer que tenho plena consciência de que não existe resultado sem trabalho forte de equipe, humildade e muito esforço (além de sorte). O arrogante é aquele que acha que já fez de tudo, sabe de tudo e não precisa de ninguém. Pelo contrário, quanto mais ao topo, maior a responsabilidade, sacrifício e doação, sem deixar de lado a inteligência produtiva, pois como veremos ao longo do artigo, esforço sem eficácia não se traduz em resultados.

Vamos então aos 10 aprendizados que eu gostaria de saber logo no início da carreira:


1. Pense como um profissional autônomo (mas com trabalho em equipe)


Trocar a "mentalidade CLT (subordinação)" pela "mentalidade PJ (parceria)".

Se você recebeu uma carteira de clientes, por exemplo, pense como se fosse um franqueado do banco, usando as ferramentas e a marca da empresa, mas agindo de forma autônoma como se os clientes fossem seus. Outro ponto importante é buscar as soluções por conta própria e não contar com a ajuda de ninguém. Se vier, ótimo, agradeça e aproveite, mas não conte com a boa vontade dos outros para fazer os seus resultados. Afinal, encontrar os caminhos faz parte da nossa função (aquilo que chamo de força de vontade criativa).

Nos negócios bancários, é comum encontrar no meio do caminho obstáculos ligados às regras e normas organizacionais. Saiba: não perca tempo questionando ou tentando mudar as regras da empresa de acordo com os seus gostos e preferências, pois isso é o mesmo que ter uma franquia do McDonald's e querer vender salada. Não vai acontecer.

Por fim, apesar pensar e agir de forma autônoma e independente, não seja individualista. A sensação de pertencimento a uma equipe e conquistas em grupo são muito mais gratificantes do que a vitória individual.



2. Conheça bem os principais produtos financeiros, mas se especialize em 2 ou 3.


Se você busca reconhecimento interno, seja para fins de promoção ou destaque, um dos “atalhos” é performar excepcionalmente bem em alguns produtos. Via de regra, é melhor ser nota 10 em alguns produtos e nota 7 em outros do que ser 8,5 em todos.


Nesse aspecto, é bom ser apelidado como por exemplo: o fulano do seguro, o beltrano do consórcio, o ciclano do crédito rural, etc.


A figura do especialista é mais lembrada do que a figura do generalista. Fazendo uma analogia com o futebol: geralmente quem joga em todas posições não pode ser craque em nenhuma. E os craques são mais lembrados do que os jogadores regulares.



3. Saiba entrar em modo competidor sem deixar de lado a ética


No mundo corporativo, costuma-se dizer que estamos todos no mesmo barco. Sim, com certeza, e está aqui alguém que valoriza demais o trabalho em equipe. Entretanto, se pensarmos de forma estratégica, veremos que na prática a realidade é que para chegar na ilha paradisíaca existem poucos botes e só alguns vão embarcar neles.

Por isso, é importante desenvolver uma mentalidade de competição. Por experiência, digo que a melhor maneira de competir não é ficar se comparando o tempo todo com os outros profissionais. A melhor competição é com você mesmo. É entender e projetar até onde você e/ou sua equipe podem chegar.

Uma analogia que gosto de fazer sobre competir sem olhar pros outros: o cálculo mais fácil para um time ser campeão é ganhar todos os jogos. Obviamente, deve-se buscar a vitória dentro das regras, com lealdade e respeito. Uma vitória sem virtude não vale nada e ainda te faz dormir mal à noite.



4. Aprenda a vender colocando a ética acima de tudo


Eu estudo muito sobre vendas e posso dizer que o que tenho visto é que os vendedores (em todos mercados, não só o bancário) em sua maioria são despreparados e destreinados. Não me refiro a desconhecer o produto, mas sim desconhecer o processo de como se faz uma venda correta.

Quando não se tem treinamento de vendas, acabamos aprendendo pelo exemplo. E os exemplos nem sempre são bons. Então, comece hoje mesmo descartando qualquer método de venda que você use e que seja de ética duvidosa (não explicar bem o produto, emitir cartão sem autorização, omitir informações, não respeitar o perfil do cliente, esconder taxas, etc...). Faça um treinamento e foque em aprender muito sobre vendas e tenho certeza absoluta que será o melhor investimento que você fará na sua carreira.


5. Conheça bem a regra do jogo (metas) e jogue de acordo


Regras são regras: via de regra, já vem prontas e você não consegue mudar. O bom jogador não perde tempo em gostar das regras, pelo contrário investe seu tempo em conhecê-las muito bem.

Geralmente, a meta comercial de vendas de um banco é cheia de regras, muitas delas estranhas e de uma complexidade sem justificativa, mas nunca se esqueça que que você será avaliado com base nelas. Pensando de forma ainda mais estratégica, quanto mais difíceis forem as regras e melhor conhecedor você for delas, maiores as chances de você se destacar em relação a quem não conhece (ou tem preguiça, fica reclamando, etc.)

Portanto, como se diz no esporte: jogue sempre com o regulamento embaixo do braço. Se a regra te diz para fazer X e você faz Y está perdendo tempo. Lembre-se que por algum motivo a empresa planejou isso, então não cabe a você ficar questionando (como eu cansei de fazer). Invista sua energia de acordo com a lei MEME (Menor esforço e máxima eficácia).



6. Esteja muito bem preparado emocionalmente


O profissional financeiro que não sabe lidar, comunicar e se relacionar muito bem com as pessoas não tem grandes chances de progredir. E lidar com pessoas pode ser tudo de bom e tudo de ruim.

Você precisa desenvolver uma inteligência emocional muito, mas muito, acima da média para manter o equilíbrio e não perder o foco e o profissionalismo. Isso vale, tanto para lidar com clientes difíceis, como com superiores ou colegas. Qual seria a sua reação ao ouvir uma reclamação ou rejeição forte de um cliente? Ser criticado em uma reunião na frente de todos? Sofrer pressão e assédio moral? Isso vai te abalar ou conseguirá manter a frieza? Ser cabeça fria nessas horas para reverter os sentimentos ruins é muito importante e raciocinar corretamente a resposta. Em vendas, isso é fundamental pois sofremos rejeições e pressão o tempo todo. Das duas uma: ou você prospera ou você desiste.

Eu não sei o quanto você já estudou e procurou melhorar nesse aspecto, mas se parar para observar à sua volta perceberá o quanto as pessoas são emocionalmente fracas. O lado bom é que se você aprender a lidar com os seus sentimentos, terá uma habilidade que a maioria não possui e, principalmente, irá desenvolver sua carreira sem prejudicar a sua saúde mental que é o seu ativo mais valioso.



7. Gerencie muito bem o seu tempo (80/20)


No fundo as empresas sabem disso: se colocarmos na ponta do lápis, é impossível fazer tudo que nos é pedido em nossas funções. Simplesmente não há tempo suficiente. Você precisa ser um mestre em saber fazer escolhas, elencar prioridades, organizar um plano de ação e manter o foco nele.

A regra dos 80/20 é universal e serve como um parâmetro genérico: 80% do seu resultado vem de 20% de suas ações. Lute para não entrar naquela roda de improdutividade, na qual você rema, rema e não sai do lugar.

Para o cliente externo, aprenda a educá-lo de maneira gentil e acolhedora, automatizando os processos de atendimento e dando prazos sem que ele se sinta mal atendido. Quanto às demandas internas, aprenda a delegar ou dizer não quando for preciso. Monte sua própria Matriz de Eisenhower.




8. Tenha a mentalidade de consultor/educador para seu cliente


A mais pura verdade em vendas é que ninguém gosta de vender e ninguém gosta de vendedores, mas todos gostam de ajudar e serem ajudados. Todos gostam de se sentir importantes e falar da sua vida. No fundo, temos essa necessidade infinita de sermos ouvidos.

Com isso, o bancário que vende empurrando ou só oferecendo está cada vez mais ultrapassado. Ao invés disso, faça 2 movimentos:


  1. entenda a realidade de seu cliente, escute-o com atenção e carinho e olhe para como o seu portfólio pode ajudá-lo na sua vida financeira

  2. Se, e somente se, for o caso de algum produto do seu portfólio for relevante para o cliente (leia-se resolver algum problema existente ou trazer alguma vantagem que não tinha), ensine-o como funciona o produto financeiro e por que você acha que seria adequado para ele.

Em 90% das conversas, como as pessoas não possuem educação financeira e nem planejamento, vai existir algum produto do banco que será relevante para a vida financeira do cliente e a venda será natural. No outros 10%, resista a tentação de oferecer por oferecer.



9. Esteja sempre bem treinado


Tudo o que foi falado aqui só é possível ser aplicado por um profissional de excelência. E se tem algo que um profissional de alto nível possui é um nível de treinamento constante, disciplinado e em progressão. Como diz Bernardinho: “um dia que você deixa de treinar é um dia mais distante dos seus objetivos”.

Treinamento é conhecimento aplicado. Treinamento é:

1) Estudar (certificações financeiras incluídas)

2) Praticar (sim, vai errar muito, vai passar vergonha, mas vai evoluir)

3) Repetir o passo 1 e 2, muitas, muitas, muitas e muitas vezes. Até quando? Depende de qual nível você quer chegar.


Estude sobre competências que sejam aplicáveis a sua realidade, mas também expanda seu conhecimento através de assuntos gerais. Temas como filosofia, história, biografias, empreendedorismo, tecnologia, humanidade, lógica, entre outros, irão te ajudar na criatividade, solução de problemas e melhora da inteligência como um todo.



10. Tenha consciência que você está na profissão de mais alto nível do mercado

Por último, pode parecer frase meio clichê, mas a verdade é que você precisa ter orgulho da sua profissão.

Ser bancário já foi considerado uma profissão nobre. Por algum motivo, isso se perdeu dentro do processo histórico e hoje somos até alvo de chacotas da concorrência. Entretanto, observando, enxergo o consultor bancário como uma das profissões de negócios mais complexas e difíceis da atualidade. Está sempre na pressão, lidando com um assunto que é difícil para as pessoas, pressionado pela inovação tecnológica e sendo constantemente demandado pelos bancos.

Não tem jeito: ou você é muito bom e procura evoluir sempre ou você não se mantém nesse mercado. Por outro lado, a parte financeira, as oportunidades de crescimento e o aprendizado fazem valer a pena.

Orgulho de ser bancário!